все темыновая темарегистрация
Во сколько обходится Поставщику региональная экспансия сети?
| Борис Н. 23.03.2012 |   Что на самом деле стоит за словами баера на переговорах - мы открываем магазины в новых регионах, ваша компания, став нашим поставщиком, автоматически увеличивает свою географическую представленность, обороты.
Т.е. у вас есть уникальная возможность развиваться вместе с нами - с ведущим опытным западном ритейлером DIY.
И разумеется, вы должны за это заплатить, совсем немного.
И дальше начинается торг по пунктам.
Причем зачастую поставщик в период длящихся переговоров до подписания контракта либо не удосуживается вдуматься в суть всех вытекающих последствий из этого пункта, либо у него вдуматься просто не получается...
Здесь же надо иметь в виду, что сеть зарабатывает не только на наценке, но и на бонусах, штрафах, увеличении отсрочки, "изъятия" маркетингового бюджета поставщика, привлечении мерчендайзеров на открытие, а также будет постоянно стараться переложить в договоре на поставщика операционные риски (например, если РЖД увеличит тарифы, то транспортная компания, обслуживающая РЦ сети, также увеличит стоимость своих услуг, а сеть пришлет вам доп. соглашение на изменение тарифов на услуги своего РЦ в одностороннем порядке, возможно задним числом, БЕЗ каких либо переговорах об изменении цены для регионов, куда идет эта доставка).
К теме.
Когда поставщик начинает работу в одном из магазинов сети, имея в этом же городе офис, персонал, склад, и считает свои расходы по обслуживанию сети - это одна калькуляция. А когда сеть говорит, я открываю магазин в 1000 км отсюда и мне от тебя надо:
1. увеличение отсрочки на открытие на 30 дней больше от обычной (есть варианты на этот счет: в два раза больше от обычной; фактическая отсрочка может доходить до 180 дней; можно еще встретить условие - увеличенная отсрочка считается не с момента отгрузки, а с открытия магазина, т.е. тут уж совсем трудно предположить, когда это произойдет, если сеть не найдет ушлых посредников для получения всех разрешений у местных чиновников).
Стоимость увеличения отсрочки можно считать просто - посчитать, сколько % вы бы заработали на товаре, если бы он не был заморожен на полках в этом магазине. Если хотите, назовите это упущенной выгодой.
2. надо посчитать, во сколько обойдется доставка с учетом того, разрешит вам баер приподнять цену или нет,
3. стоимость командировкм своих мерчей на выкладку,
4 стоимость бонуса за новый магазин,
5. есть еще скидка на первую поставку, (или на первые 3, поставки, или на первые три месяца - у кого как на переговорах)
6. если ваш товар участвует в стационарной презентации (которую продавцы не могут продать) считайте, что стоимость этого товара за просто подарили сети. Можно возразить, что это на ответ хранение по договору, но посчитайте, во сколько обошлось привезти, потеря товарного вида, стоимость доставки обратно, состояние товара с учетом его паллетирования местными продавцами...
И мне кажется, что этот список еще не полный.
Вот такие мысли (пока ехал в метро на работу) приходят на ум, когда слышу от сети "мы вас осчастливили, вы нам не только денег должны, но и должны быть благодарны за то, что мы Вас развиваем" )))
А черт, как говорят, кроется в деталях...
Всем удачной пятницы! | | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 23.03.2012 |  Уважаемый Борис Н.!
Всегда с интересом читаю ваши посты. Но сейчас, признаюсь, поставили меня в тупик. К чему вопрос? Вы все верно написали. И любой байер в каждой сети вам скажет, что "они", то есть сеть дают великое благо Поставщику, подписывая договор поставки. Ведь они предоставляют Поставщику "дополнительный канал сбыта", они "помогают поставщику продвигать продукцию Поставщика".
И т.п. лапши о том, что "они (сети)" благодетели Поставщика в том, что "Предоставляют свои площади для выставки товара Поставщика" продавец выслушивает великие тонны.
А вот понять, что Покупатель намеренно отстраняется от разговоров о собственной выгоде, которая гораздо выше выгоды Поставщика - это работа продавца. Это важно Борис Н. И весьма хорошо, что мы - поставщики это понимаем.
Убивает, конечно, точка зрения Покупателя, о том, что Продавец обязан оплачивать стоимость реорганизации гипермаркетов. Типа: мы ведь сделали так, что ваша продукция лучше выложена. А то, что это они для себя делают в собственных гипермаркетах, чтобы повысить отдачу с одного квадрата площади - умышленно умалчивается. Это психология, коллеги. И этому учат байера. Тренинги, беседы с руководством, системы мотивации и т.п.
Простите, более подробно расписать свою мысль не могу. Работа зовет. До скорого. | | новый комментарий ответить |
| Борис Н. 23.03.2012 | Андрей А.,
"к чему вопрос?"
Вы знаете, а Вы правы, ни к чему.
Это все,наверно, эмоции - просто, когда я это слышал от баера на переговорах, мне на ум кроме фразы Ипполита из фильма "Ирония судьбы" :
"не делайте из меня идиота"
ничего в голову не приходило ))) | | новый комментарий ответить |
| Владимир 23.03.2012 |   Предлагаю Редакции дать возможность участникам форума ответить на вопрос -
Наша компания (поставщик) перед подписанием договора с сетью посчитала и понимала во сколько обойдется работа с региональными магазинами.
ответ: Да/Нет
Мы например - нет. | | новый комментарий ответить |
| не помню как 12.05.2012 | Работа с сетью в любом случае предусматривает меньший заработок, чем работа с дистрибутором и большую ответственность, перед партнёром. На переговорах многие чувствуют себя идиотами, я Вас уверяю, что и закупщики, также чувствуют себя идиотами, когда поставщики рассказывают о своём товаре о планах и т.д. На мой взгляд переговоры стоит воспринимать как некий спектакль,где каждому отведена определённая роль и мы все выполняем эти роли.
Также часто задумывался о том, выгодно ли работать с сетью, думаю, что выгодно, иначе не было бы вала предложений от поставщиков, и не мы бы искали контакта с баером а они бы искали нас с просьбами хоть что нибудь отгрузить )))))))
| | новый комментарий ответить |
| Elena_ 27.06.2012 |  Борис, Добрый день!
Зарубежная компания-производитель водонагревателей, которая уже частично представлена на российском рынке, планирует осуществить более серьезную экспансию в крупнейшие DIY и WG сети. Изучив Ваши комментарии на форуме, мы пришли к выводу, что у Вас имеется очень большой опыт работы с сетями, Вы знаете текущую ситуацию касательно входа и условий работы сетей с поставщиками.
Перед тем, как начать контакт с сетями, производитель хотел бы пообщаться с экспертами рынка, людьми, которые уже в какой-то мере прошли этот путь и смогли бы рассказать о тонкостях текущей ситуации и, возможно, смогли бы поучаствовать в выводе бренда на сетевой рынок.
Не хотели бы Вы выступить таким экспертом? Условия сотрудничества обсуждаются. Мы были бы очень рады с Вами пообщаться. boilers.russia@gmail.com | | новый комментарий ответить |
| Смирнов 27.06.2012 |  Мне кажется вообще эти бонусы дань превратно понятому категорийному менеджменту. По моему кто-то или Сысоева или Бузукова авторы трех книг по категорийному менеджменту (а может и не они). Рассказывала, что в Европе у больших компаний есть базовая цена от которой они отступить не могут и рады бы ...но не могут, и поэтому сети начинают заключать различные договора на сторонние услуги, и таким образом получают дополнительные скидки. Идея в том, что дистрибьютер участвует в продажах того товара в котором он заинтересован. и помогает логистически-ориентированному дискаунтеру осуществлять рекламную поддержку, акции, работу в зале промоутеров. Средний менеджмент, прод. сетей увидел в этом хороший способ нарастить собственные фонды,. Торговая прибыль это торговый отдел, годовой бонус фонд операционного директора. Продовольственные тяжеловесы нашли способ не показывать реальную наценку.
И это ни какое не продвижение товара или развития, это кривой способ получения той же прибыли, а разделение на фонды внутри компании в любом случае сигнал о проблемах управления. | | новый комментарий ответить |
| botanic114 29.06.2012 | Список по затратам сети на открытие новых ТЦ, гораздо больше. И то , что сети спрашивают с постащиков - нормальные партнерские отношения.
Ситуация на на многих рынках такова, что если поставщик не хочет развиваться вместе с сетью - берется другой поставщик.
Дополнительная отсрочка позволяет размазать выпадающую задолженность на более длинный период и это тоже считаю нормально. | | новый комментарий ответить |
| Смирнов 02.07.2012 | То что вы говорите это скажем так сетевая логика. В логике поставщика это все затраты, и нет разницы дать дополнительные дни отсрочки или скажем... купить в офис дорогую кофеварку...или машину для развозки... И все упирается в рентабельность проекта, часто бывает проект не рентабельный без помощи производителя. Таким образом, в логике поставщика все это "развитие" лишь способ "отжать" побольше. и работа в любом случае зависит именно от рентабельности, а создавать впечатление "совместного движения" показательно "выворачивать карманы" со словами "да это же ниже себестоимости..." за годы работы с такой "сетевой логикой" уже похоже все научились... Торговать, торговаться, предлагать лучшие условия снижать, а не растягивать отсрочку... Ты прибыль которая получится в результате покроет необходимые средства и на развитие сети и на привлечение банковских активов.
С уважением | | новый комментарий ответить |
| botanic114 02.07.2012 | Сомневаюсь , что это можно сравнивать с дорогой кофеваркой...Кофеварка не дает прироста в обороте, выхода в новый регион и т.п.
А то , что нужно всегда просчитывать свои выгоды от проект - это никто и не отрицает. Это баланс между аппетитами партнеров.
Что бы лететь нужно махать крыльями , планирование рано или поздно приводит к падению. | | новый комментарий ответить |
| Смирнов 03.07.2012 | Нет поставщика который "вкладывается" в развитие сети. Он лишь работает с большей или меньшей рентабельностью. Повторюсь, нет поставщика, который брал бы деньги с других проектов и вкладывал их на покрытие убытка возникающих от работы с сетью. Естественно я говорю о периоде не менее полугода. Если за полугодие работа не достигла уровня окупаемости от нее отказываются. Все сетевые бонусы на развитие и т.д. это перекладывание денег из левого кармана в правый. В любом случае сеть имеет входную цену, с бонусами нет это уж как заказывают, нужно сплясать кадриль с ежеквартальными... спляшем. Отнимают много времени эти танцы. многие уже начинают это понимать.
И... Вот оно различие в логике.... Поверьте, новая кофеварка, кондиционер, вода... человеческие5 условия работы реально дает выход в новый регион, менеджеры в хороших условиях лучше работают.
| | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  Здравствуйте! Подскажите, может кто знает как связаться к менеджером, который занимается ручным инструментов? Не могу дозвониться в Агаву.
Спасибо.
|